Cтатьи, выдержки из статей для написания диплома, курсовой работы, реферата по предмету Экономика: Как оценивать эффективность работы компании. Письмаров А. // Журнал "Генеральный директор", №2. 2006

Показатели продаж

Показатели должны отражать ключевую функцию целевой области, которую мы отслеживаем. Например, область продаж состоит из последовательности процессов:

взаимодействие с клиентами,

получение заказов,

отгрузка,

получение оплаты за отгруженный товар.

Ключевые показатели, которые можно получить, исходя из этих процессов:

выручка в натуральных показателях (штуках, тоннах, метрах),

выручка по ассортиментным группам,

задолженность клиентов,

объем полученной выручки,

объем совершенных отгрузок,

фактическое выполнение плана продаж («факт / план продаж»),

объем просроченной дебиторской задолженности (сравнение фактической просроченной дебиторской задолженности с установленным нормативом).

Этот перечень было бы резонно дополнить показателями, связанными с развитием (например, учитывать количество счетов, выставленных новым клиентам). К показателям следует привязать и систему мотивации. В большинстве компаний, у которых есть клиентская база, продавцы не ищут новых клиентов. Поэтому будет логично за постоянных клиентов платить одну премию, а за привлечение нового клиента поощрять менеджеров более высокой премией. Для этого необходимо добавить соответствующую строку в бюджет продаж и отслеживать количество новых счетов.

Генеральному Директору в качестве ключевых показателей области продаж достаточно одного-двух операционных показателей, например:

фактическое выполнение плана продаж,

объем просроченной дебиторской задолженности.

Достаточно и одного-двух показателей по развитию, например

количество новых счетов,

объем выручки по новым клиентам.

Последний показатель может исчисляться как отношение объема выручки по новым клиентам к объему выручки по существующим. Таким образом легко отследить тенденции и темпы изменения клиентской массы.

Занятость сотрудников компании можно разделить на операционную, связанную с исполнением существующих процедур, и занятость, связанную с развитием. Необходимо выделять в бюджете каждого подразделения две части -операционную область и область развития.

Рассказывает практик

Кирилл Потемин, Заместитель Генерального Директора по продажам Торгового дома «Эксмо», Москва

По своим прямым обязанностям я отвечаю за продажи и отгрузку книжной продукции, это мой основной фронт работ. С помощью рабочей группы мы конкретизировали цели руководителей бизнеса и управляющей компании - сначала на уровне компании в целом, а затем - отделов. Мы стремились, чтобы цели были выполнимы и люди понимали, какими инструментами измеряется эффективность их работы. Для меня система ключевых показателей - инструмент руководства подразделениями. Когда люди знают цели, они могут выполнить поставленные задачи, понимают собственную выгоду от их решения и в конечном итоге добиваются нужных результатов.