Книги, главы из книг для написания диплома, курсовой работы, реферата по предмету Экономика: Некоторые практические аспекты слияний и поглощений банков. Седин А.И.

3.4 Переговорный процесс

Как теоретикам, так и практикам финансового бизнеса хорошо известно, что переговорный процесс играет принципиально важную роль для достижения успеха в заключении сделок. И естественно, что чем сложнее финансовая операция, тем большее значение имеет переговорный процесс. Так как слияния и поглощения относятся к числу наиболее сложных и трудоемких банковских операций, их рассмотрение в данной работе представляет интерес как для ученых, так и для банкиров-практиков.

Переговорный процесс при слияниях и поглощениях многие специалисты в сфере корпоративных финансов называют "одной из вершин творчества в банковском бизнесе". Когда ясны цели поглощения, определена максимальная цена, которую готовы заплатить, определен план действий, может оказаться очень важным совет внешнего консультанта, прежде всего на предмет подходов к менеджменту поглощаемого банка.

Согласно сложившейся практике ведения банковского бизнеса, первое предложение о поглощении делается на уровне руководителя организации (председателя правления, главного управляющего менеджера). Предложение делает руководитель поглощающего банка; здесь многое определяют личные качества руководителя и наличие личного знакомства с руководством поглощаемого банка. Во время встречи высших руководителей вносится предложение о цене и структуре предложения и предлагается схема взаимодействия высшего менеджмента банков.

Как правило, руководитель поглощаемой организации быстро реагирует на предложенную сумму предложения; возможно, если его оценка реальной стоимости банка близка к предлагаемой сумме, то он назовет "свою цифру". Не исключается и отрицательный ответ. В подобном случае эксперты рекомендуют "сделать паузу" и продумать шаги по возобновлению дискуссии. К попытке "недружественного захвата" в подобной ситуации следует приступать в последнюю очередь, ибо подобные действия ведут к увеличению цены поглощения и затрудняют сам процесс поглощения.

В обоих случаях для рассмотрения предложений о слиянии или поглощении проводится заседание высшего руководства банка, при этом немедленно информируется наблюдательный совет. Многие крупные компании и банки располагают планами действий и процедурами на случай обращения по вопросу слияний и поглощений, поэтому реакция на подобные предложения бывает во многих случаях быстрой и решительной.

Если принимается решение о продолжении переговоров, то к работе приступает "переговорная группа", состав которой определяется до первоначального обращения с предложением о поглощении. Руководить этой группой должен один из старших менеджеров банка. На первом обсуждении вопроса о поглощении в "расширенном составе" председатель правления представляет руководителя "переговорной группы" противоположной стороне. Руководитель "переговорной группы", по определению экспертов, должен обладать "следующим набором качеств":

хорошей коммуникабельностью;

быть специалистом высокого уровня в банковских технологиях;

он должен быть привлечен к предыдущим этапам работы по поглощению;

желательно, чтобы он имел опыт подобных переговоров (или опыт других финансовых переговоров).

В дополнение нужно отметить, что другой важной фигурой переговоров становится руководитель "группы проверки", речь о которой пойдет в дальнейшем. Руководитель "переговорной группы" и "группы проверки" работают в тесном контакте: перед каждым туром переговоров они четко согласуют позицию и тактику ведения переговоров.

Открытый и честный характер проведения переговоров - одно из главных условий того, что процесс проверки бизнеса (due diligence) будет интенсивным, эффективным, а результат проверки - объективным и показательным. Тем более, как показывает практика, в ходе проверки возникает ряд аспектов, требующих дополнительного комментирования. Кроме того, должная степень ясности и четкости в формулировках и документации ведет к тому, что переговоры будут идти с минимумом негативных эмоций.

Вопросы соблюдения должного уровня конфиденциальности обеспечиваются путем ограничения числа участников переговоров от каждой из сторон, наряду с обычными мероприятиями в части экономической безопасности банков. Не секрет, что утечка информации может привести к срыву любых коммерческих переговоров, не говоря о таком "тонком" бизнесе, как слияния и поглощения.

В заключение необходимо подчеркнуть, что на результат переговоров по слиянию или поглощению может повлиять целый ряд факторов, которые с трудом прогнозируются. Например, неожиданно может поступить другое, значительно более выгодное предложение о поглощении, кроме того, возможны случаи существенного улучшения качества активов поглощаемого банка, если будут полностью или частично погашены проблемные кредиты; судебные иски также могут иметь место. Тем не менее, позитивный исход переговоров значительно более вероятен, если проведена тщательная подготовительная работа по всем аспектам сделки, включая организацию и подготовку переговорного процесса.