Книги, главы из книг для написания диплома, курсовой работы, реферата по предмету Маркетинг: Политика и практика маркетинга на предприятии: Учебно-методическое пособие. Кеворков В.В., Леонтьев С.В. - 11.6. Мероприятия по стимулированию сбыта -"Электив"

11.6. Мероприятия по стимулированию сбыта

Под стимулированием сбыта следует понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать продаже продукции. Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они напрямую не связаны с потребительскими свойствами продукции, в чём и заключается её принципиальное отличие от традиционной рекламы, т.к. предполагается, что основные потребительские свойства уже известны Потребителю.

Главная задача стимулирования сбыта - побуждение Потребителя совершать закупки больших партий продукции и к регулярным коммерческим связям с предприятием.

К основным мероприятиям по стимулированию сбыта относятся:

· участие производителя в выставках и ярмарках;

· организация работы демонстрационных залов;

· бесплатное распространение демонстрационных образцов;

· презентация новых видов продукции;

· резкое снижение цены на продукцию;

· организация посещения предприятия и другое.

Программу по стимулированию сбыта принято осуществлять в следующих случаях:

· когда на рынке представлено слишком много однотипной продукции конкурирующей с продукцией предприятия;

· на рынок выводится новый вид продукции или предприятием осваивается новый рынок или сегмент;

· когда необходимо поддержать позицию предприятия на рынке;

· при переходе продукции в фазу насыщения своего жизненного цикла.

По отношению к своим Потребителям программа стимулирования сбыта преследует предложение им существенной коммерческой выгоды от приобретения. К мероприятиям по стимулированию сбыта традиционно относят проведение различных видов распродаж, купонных скидок и предоставление других мер поощрений Потребителей.

Стимулирование сбыта по отношению к посредникам также преследует своей целью повысить их активность и увеличение ими объёма закупок и продаж.

В таб. 11.6.1. приведена матрица, отражающая совокупность основных методов стимулирования, позволяющих привлекать Потребителей к тому или иному виду продукции, а также активизировать деятельность посредников, агентов и продавцов. В матрице по строкам приведены совокупность методов стимулирования, а по строкам – субъекты стимулирования. Знак “+”, стоящий на пересечении строки и столбца, свидетельствует об использовании данного метода стимулирования.

Таблица 11.6.1

Методы стимулирования

Потре-бители

Посред-ники

Бесплатное распространение опытных образцов продукции

Гарантия возврата денег за приобретенную продукцию

Вручение ценных подарков

Приём бывших в употреблении изделий в качестве первоначального взноса за новое изделие

Проведение конкурсов, лотерей

Предоставление призов, купонов

Предоставление скидок и бонусов за определенный объём покупки (партий закупки) и её регулярность

Поставка части продукции бесплатно

Долевое участие в оплате расходов по рекламе и других мероприятий

Предоставление продукции во временное пользование

Резкое снижение цены продукции

Продажа продукции в кредит

Презентации новых видов продукции