Книги, главы из книг для написания диплома, курсовой работы, реферата по предмету Журналистика: Зарецкая Е. Н. Риторика: Теория и практика речевой коммуникации. — 4-е изд. — М.: Дело, 2002

Как сесть и во что одеться

Людям часто приходится вести деловые переговоры, какую бы специальность ни выбрал человек, он, конечно, так или иначе входит в партнерские взаимоотношения, осуществляет какие-то договоры и т.д. Переговоры — это, как любая речь, проявление двух знаковых систем: естественного языка и Body Language. Причем любые переговоры, вообще говоря, стоит отнести к стрессовым речевым коммуникациям особого сложного типа, потому что, как правило, внутри переговоров заложен конфликт, хотя часто и в неявном виде. Конфликт этот заключается в том, что целесообразность и выгодность принятия какого-то решения для одной стороны этих переговоров обычно означает уменьшение привилегий для другой. Если это переговоры между продавцом и покупателем, то соответственно один заинтересован в том, чтобы цену поднять, а другой — в том, чтобы ее снизить, и они оказываются в конфронтации с точки зрения внутренней мотивации. Деловые переговоры могут связывать людей, которые занимаются одной и той же деятельностью и поэтому делят рынок (сбыта, труда и т.д.), как это чаще всего в бизнесе и бывает, потому что если рынок не поделить, то обычно это кончается гибелью одного из партнеров. Это может кончиться гибелью и их обоих, и только разумное объединение через разделение рынков может помочь им выстоять перед более сильным конкурентом (который эту конкуренцию еще открыто не заявил), потому что в любом бизнесе есть внутреннее стремление к монополии. Поэтому так важно разделить рынки сбыта или уточнить, например, какие изделия из ассортимента отдать одной из фирм за счет перераспределения каких-то других видов изделий. Совершенно очевидно, что во внутреннем психологическом механизме деловых переговоров заложен конфликт: существует понятие более выгодных и менее выгодных рынков, существует понятие менее удобных и более удобных регионов и т.д., и потому, конечно, за самые удобные и выгодные места будет вестись внутренняя психологическая деловая борьба. Если переговоры бесконфликтны, они обычно переговорами не являются, а представляют собой нечто гораздо более простое — договоренность. Например, я даю рекламу, что продаю телевизор такой-то марки и за такие-то деньги, новый. Приходит человек и видит, что то, что находится перед ним, полностью соответствует рекламе. Если это отечественная ситуация, то человек обязательно спросит: "Что, все так, как здесь написано?", а если это западный человек, то спрашивать он не станет, потому что — зачем писать в рекламе то, чего нет, и таким образом компрометировать свое имя, а ведь в дальнейшем это помешает заниматься бизнесом. Поэтому люди стараются очень четко соблюдать те позиции, которые они заявили в печати, в частности в рекламе. Человек читает, потом видит, что телевизор соответствует рекламе, а ему этот товар нужен, и он покупает. Разве это деловые переговоры? Нет, потому что внутреннего конфликта нет. У нас в России может быть конфликт, связанный с нечестностью поведения многих людей, с недостоверностью текстов, которые публикуются, и т.д., но в более спокойной ситуации здесь конфликт не заложен. Это упрощенный вариант полукоммерческой коммуникации. Или люди договорились передать в офис некую сумму денег наличными, человек эти деньги привез, он их передает и в обмен получает какой-то документ, например расписку, — это уже результат каких-то предварительных переговоров, гораздо более сложных.

Как вести себя на переговорах?

Рассмотрим рисунок:

С В

Круглый стол, за столом сидят три человека. Скажем, А задал вопрос, С на этот вопрос отвечает, а В находится в качестве третьего лишнего, потому что он в этой коммуникации участия не принимает, хотя в силу каких-то обстоятельств он тоже сидит за столом. Как должен вести себя отвечающий? Если В сидит с А и С за одним столом, значит, он делает это не случайно. А если он делает это не случайно, значит, в ходе дальнейшей беседы он, видимо, не просто будет вовлечен в речевую коммуникацию, он будет вовлечен в нее потому, что ему положено быть в нее вовлеченным, иначе бы он здесь не сидел. Поэтому, что бы ни происходило, его нельзя выводить из этой коммуникации, он все время должен чувствовать себя находящимся в ней. Как это делается? Итак, А задал вопрос С. С, конечно, отвечает А, но ведет себя так: его голова повернута таким образом, что он сначала смотрит на А (в тот момент, когда начинает отвечать), делает он это недолго, всего несколько секунд, но это те несколько секунд, которые приходятся на начало ответа, это те несколько секунд, за которые А понимает, что ему уже начали отвечать и отвечают именно ему, т.е. он принял главную информацию. В условиях продолжения речи, а речь — это директивная линия, и она должна быть направлена на А, смотреть человек должен на В. В процессе своей речи после нескольких секунд он должен перевести взгляд с А на В, на протяжении всего своего ответа смотреть на В и только последнюю резюмирующую фразу опять адресовать глазами в сторону А. Это правило надо очень точно соблюдать: если вы постоянно смотрите на В, пока говорите, даже если ему это совершенно неинтересно, он чувствует, что тоже находится в коммуникации. Представьте себе ситуацию, когда трое сидят за столом, и этим третьим может оказаться супруга того, к кому вы обращаетесь. Она человек как бы посторонний для ваших деловых переговоров. Беседуют двое сослуживцев; если они будут смотреть друг на друга, то женщина будет совершенно вычеркнута из коммуникации. Ничем хорошим это не кончится, потому что если человек сидит в узком коммуникативном пространстве и в силу каких-то обстоятельств выпадает из него, он чувствует себя настолько дискомфортно, что это хорошо запоминается. Он может встать и уйти под каким-нибудь благовидным, а иногда и неблаговидным предлогом; он даже может сказать: "Знаете, я, по-моему, тут лишний", — а может сказать: "Разрешите, я выйду позвоню", — потом вернуться через минуту и сказать: "Ой, вы знаете, мне нужно немедленно ехать". Это действительно сложная ситуация, и когда вы находитесь за маленьким столом, вы обязательно должны каждого человека, который за ним сидит, сделать участником коммуникации. То же самое происходит, когда за столом сидят не три человека, а происходит какое-то застолье и т.п.: очень часто какие-то люди за столом вообще выпадают из коммуникации, потому что кто-то берет речевой удар на себя, остальные с ним как-то делятся репликами, а люди более застенчивые или те, кто по другим причинам не попадают в эту коммуникацию, чувствуют себя совершенно изолированными. Следует понять, что если человек долго будет выключен из коммуникации, вы можете потерять его на всю жизнь. Рассмотрим еще один рисунок:

В1

А В3

В2

В4

Прямоугольный стол. А — человек, который будет отправной точкой, все прочие участники коммуникации будут рассматриваться через А. А сидит фиксированно. Если к А подсел человек в позицию В1 (близко, но под углом друг к другу), то для какой беседы? Для непринужденной беседы. И если вы находитесь с ним в тех отношениях, которые приводят к непринужденной беседе, или пришли с этой целью, надо сесть в позицию В1. Если человек подошел поговорить по делу, он должен сесть в позицию В2 и при этом заставить А развернуться к себе и самому развернуться к нему. Он фактически садится рядом, но их взгляды не пересекаются, а направлены параллельно. Если они направлены параллельно, то для того, чтобы вести диалог, они оба должны развернуться, т.е. осуществить дополнительное действие. Если человек находится в позиции B3 делать ничего не надо: можно сразу начинать разговаривать. В3 — конфронтация. Так садится внутренний соперник или человек, который подозревает, что может стать соперником. Так может сесть обиженная или недовольная А женщина. Она может даже быть его супругой, но находиться в том состоянии, которое в данный момент приводит ее к внутренней конфронтации. Она может ему в такой позиции устроить сцену ревности или что-нибудь в этом роде (а вот в позиции В1 устроить сцену ревности невозможно). Обратите внимание на то, как это, оказывается, значимо. В4 — это независимая позиция, которая позволяет человеку довольно быстро уйти. Если человек сидит в позиции А, вы подошли и присели в позицию В4, это значит, что вы или хотите что-то взять со стола (яблоко, например), или вам сейчас особенно нечего делать, и вы решили присесть сюда (может быть, завяжется разговор, а может быть, и не завяжется). Если за столом уже сидят несколько человек, то в позицию В4 садится тот, кому наименее интересна эта совместная беседа, или тот, кто собирается раньше уйти по каким-то причинам, т.е. это отчужденная позиция. Но она вполне корректна, просто задает коммуникативную пассивность.

Это тоже связано с проблемой деления территории. Нельзя, меняя внутреннюю установку, сохранять ту же самую позицию. Вас просто неправильно поймут.

Еще одна очень интересная деталь, которая связана с личными взаимоотношениями. Видимо, люди сильно отличаются по тому, как они реагируют на систему отношений между мужчинами и женщинами. Есть женщины, которые с юности знают, что, если их пригласил в ресторан мужчина, они всегда сядут напротив. Это бывает чисто интуитивным поступком. Они никогда не сядут рядом с человеком, который их пригласил, хотя он может им быть как угодно близок. Более того, даже в большой компании они никогда не сядут рядом с человеком, который нравится и с которым им хочется пококетничать, — обязательно сядут напротив. Что это означает? Это означает, что сама система личных взаимоотношений между мужчиной и женщиной в бессознательном воспринимается ими как ситуация конфронтации, как дуэль, как известный психологический поединок. Если они сядут в позицию В4, например, то, без всякого сомнения, флирта-конфликта не получится. Сесть в позицию В4 можно с человеком, которого совершенно не воспринимаешь с этой точки зрения. Другая ситуация, когда женщина садится рядом, как очень часто делают навязчивые жены. Это совершенно неправильно. За столом мужа с женой нельзя сажать рядом, если они женаты больше трех лет. Это правило этикета, и если на каком-нибудь приеме вы его нарушите, то попадете в очень неловкое положение. Рядом сажают только тех, кто недавно поженились. Некоторые жены, во-первых, об этом правиле не знают, а во-вторых, считают, что мужья — это их собственность, и надо рядом с ними находиться. Что это за позиция? Это ведь позиция серьезного делового разговора, которая предполагает, что человек развернется в вашу сторону, и на этом основана психологически попытка сесть рядом: чтобы человек развернулся в вашу сторону и больше никого и ничего вокруг не видел. Именно для того, чтобы этого не происходило, мужа с женой никогда не сажают рядом. А молодоженов сажают рядом, поскольку считается, что от них исходит очень значительная эмоциональная энергетика, и это может мешать другим. Если они сидят в разных местах, будет происходить наложение полей, и люди, которые сидят там, где эти поля проходят, могут ощутить дискомфорт.

Есть категория женщин, которые никогда не сидят напротив мужчины, если он им нравится. (Имеется в виду ситуация, когда люди рассаживаются стихийно, не зная об этой закономерности.) Это означает, что они не воспринимают личные взаимоотношения как дружеские, мягкие, приватные. Позиция "напротив"— это дуэль, но дуэль не простая. Это наиболее интересная позиция, потому что в ситуации как бы изначальной конфронтации человеческая личность проявляется во всем своем блеске. И даже с точки зрения здравого смысла, если человек вам нравится, то вам, конечно, нужно почувствовать, увидеть и услышать его психологический максимум и довести себя если не до максимума, то до высокой точки своей психологической реализации. А иначе ради чего все затеяно? Сама по себе эта ситуация провоцирует особое психологическое состояние "на острие ножа". Конечно, если вы садитесь напротив, вы его усиливаете, не говоря уже о том, что незначительная доза дорогого и хорошего алкоголя как раз поднимает эту психологическую планку полудуэли, полупровокации личностной реализации на достаточно высокий уровень. Коммуникация получается такой, ради которой вы пришли.

Не только определенной позицией за столом, а вообще своим поведением на уровне BL вы все время должны подчеркивать то, ради чего пришли. Если вы пришли сдавать зачет, значит, вы должны показывать знаками BL (на интуитивном уровне люди это делают) серьезность ситуации и то, как вы к этому готовились, и ваше внимание к тому, чем вы сейчас занимаетесь, и вашу интеллектуальную глубину. Поэтому на зачет девушка не должна приходить в мини-юбке, в невероятной косметике и в декольте (это тоже связано с понятием BL). Этого не нужно делать не потому, что кому-то не понравится, как эта девушка одета (ей все это может очень идти), но такая одежда не усиливает коммуникативную ситуацию, в которой она находится, а начинает противоречить этой ситуации. То же самое происходит, если девушка пришла на дискотеку, одетая в траурный туалет, — тогда она тоже попадает в некий дискомфорт, потому что опять ее одежда не соответствует целевому назначению, ради которого она оказалась в этом человеческом пространстве. Значит, одежда, макияж, поведение, положение рук, ног, более (или менее) уверенная поза, более скромная поза и т.д. — абсолютно все должно соответствовать коммуникативной ситуации, в которой человек оказался. Это одна из причин, по которой люди несколько раз в день переодеваются. Это смешно звучит в наших условиях (увы!), но, идя в университет, человек должен быть одет одним образом, идя потом на свидание, он должен быть одет совершенно по-другому, а идя вечером в театр, он опять должен переодеться. Почему? Потому что, повторяем, сама одежда должна акцентировать ту деятельность, которой вы собираетесь заниматься. Если человек пришел в университет, то все, что связано с его обликом, ни его, ни других коммуникантов не должно отвлекать от того, ради чего он пришел. (Конечно, есть люди, которые ходят в университет на свидание, но тогда они должны выполнять свою коммуникативную задачу.) Другое дело, что любая форма их одежды должна быть элегантна, современна и по возможности дорога. Но в любом случае следует соблюдать стиль, соответствующий целевой установке. Если человек идет в театр, то его целевую установку можно обозначить как "реализация праздника". Он должен быть одет так, чтобы его одежда подчеркивала это внутреннее ощущение праздника и уважение к актерам.

Почему мы вообще можем говорить о языке тела? Ответ прост. Человек есть целостность, единство, которое мы не можем разорвать, не прервав одновременно и жизнь; душа и тело суть одно: душа — то, что может существовать в теле, а тело — выражение души.